互聯網金融的“長尾是金”啓示

來源：中國金融電腦雜誌

互聯網金融帶給傳統銀行業真正的啓示是什麼？用新的互聯網思維去審視和改變銀行原有的產品與服務，使其更有粘性和更佳體驗，並從金融長尾客戶中獲得真金白銀，纔是銀行互聯網轉型的成功之路。

對金融行業而言，互聯網金融是2013年最有衝擊力、最熱門的一個研究方向。金融理論專家、金融監管當局、銀行業大佬、互聯網企業大鱷、網絡金融草根站在不同的角度紛紛給出了自己的判斷。這其中既有力挺者，也有觀望者，更有不屑一顧者。存在的就是合理的，不論這個概念是炒作包裝，還是真實展現了金融業發展的一個趨勢，這股熱潮都給金融業帶來了很多有益的思考。

一、助推互聯網金融的三股力量

到底什麼是互聯網金融？謝平教授總結了六大方向：第三方支付、P2P貸款模式、阿裏小貸模式、衆籌融資、互聯網整合銷售金融產品（即餘額寶模式）和互聯網貨幣。馬蔚華先生指向的是第三方支付、移動支付、P2P、衆籌和碎片化理財等五大重點。還有一些業內人士提出了供應鏈金融、大數據金融等方向性模式。

隨着金融創新的模式越來越多，案例越來越豐富，相信關於互聯網金融實質的研究也必將越來越清晰。上述金融模式不是“新貴”，都經歷了若幹年時間磨礪，但促使互聯網金融在2013年大爆發的根源，有三股力量值得回味。

移動互聯網的發展實現了應用環境的又一次質變

傳統互聯網無法涉足的行業，通過移動互聯網都可應用到銷售、交易、決策的過程裏，客戶擁有的不僅是廉價的網絡和設備，更關鍵的是無需培訓就具備了找到、安裝、使用各種服務的能力，這使得企業原有的客戶定位和市場定位出現了革命性的改變。

微信的發展教科書般地詮釋了連接與開放協作發展道路的誘人前景

移動互聯網使得網絡與用戶的連接成爲“默認”設置，而每一個平臺級的應用都成爲用戶與實體世界的連接點。微信連接一切人、物、錢、服務、位置，從而造就出一個又一個應用場景及與之相關的功能需求，驅動了無數企業自願提供更優惠的“微信價”連接用戶。任何一家公司單憑一己之力，已遠遠無法滿足客戶的需求，在互聯網新生態下，去中心化的連接給了小公司聯合協作挑戰大公司的能力。

餘額寶是把傳統金融產品解構並注入互聯網基因重構後爆發的核聚變

餘額寶仍然是《基金法》約束下證監會覈準的貨幣基金，從這個角度，沒有太多創新。但純直銷、傍“大款”、“屌絲”理財、7x24小時隨時買、每天都能看收益、要花直接當錢使等等因素，使得餘額寶不再是一般意義的理財產品與基金。就是這些貌似不起眼的微改變聚合在一起，第一次讓人們實實在在地看到了金融長尾中的真金白銀。

二、傳統金融並非一潭死水

面對互聯網金融的衝擊，代表所謂傳統金融的銀行業並非無動於衷，各種試水雖然沒有產生轟轟烈烈的效果，但2013年也是銀行創新最爲百花齊放的一年。各家銀行紛紛推出微信銀行，代表着電子銀行多年來從以交易渠道爲基本屬性，開始向銷售渠道和服務渠道並舉轉型；建行的善融商務、招行的P2P平臺、民生的直銷銀行，都意味着傳統銀行在業務模式上進行了更爲大膽、積極的突破。

2013年雙“11”廣發推出“白富美”、“高富帥”系列理財產品，民生銀行推出電子銀行卡，標誌着銀行開始設計專屬網絡的金融產品；更有銀行在組織結構上大刀闊斧地改革，將電子銀行部更名爲網絡金融部，並將其由成本中心重定位爲利潤中心和獲客中心，把互聯網金融提升到銀行戰略的高度。

三、理性看待互聯網金融與傳統金融

儘管網絡所侵蝕的傳統行業無一例外呈現出一邊倒的結果，但金融行業複雜的業務體系、高度的服務依賴等特徵，決定了傳統金融不是網絡數字化、標準化能簡單替代的。

首先，互聯網金融中幾個典型模式的目標客戶羣體與傳統金融有着巨大差異，P2P、衆籌、碎片化理財的出現與快速發展，更多是由於大衆個體與小微企業的金融需求實際存在但長期沒有得到滿足造成的。第三方支付的快速成長，填補的是互聯網社會生態環境從誕生到成熟過程中傳統金融無法解決的空白。沒有支付寶，銀行怎麼介入海量交易所產生的商務糾紛？沒有頂層設計，一家銀行怎麼支持商家跨行支付？因此，如果把傳統金融比做一堆石塊，互聯網金融就好比填補石塊間縫隙的沙子。

其次，互聯網金融與傳統金融巨大的文化差異，也決定了二者的融合並不容易。一個講究見招拆招，隨機應變；一個必須有板有眼，遵章守法；一個敢於先做再道歉，一個必須恪守上面不允許不做的基本原則；一個是隻要規定沒說不能做就做了再說，一個是規定沒說能做就堅決不做。

因此，互聯網金融與傳統金融更像是—個體系中因環境變化所形成的兩個不同的分支，既不能簡單地認爲誰取代誰，也不能簡單判斷其會走向融合。但是新的分支出現，必然帶來新的價值分配。傳統金融如果固步自封，不思進取，被嚴重價值降級也不無可能。

四、互聯網金融帶來的啓示

在價值導向上，互聯網金融追求的是客戶體驗至上，眼前再大的企業利益，只要影響客戶體驗，寧可不上、緩上。而銀行自上而下更多追求的是計劃完成，KPI考覈，只要能完成任務，鼓動客戶多簽約、多辦卡是再常見不過的事。

在業務發展模式上，互聯網金融開放、協作、借力發展、合作發展的模式創造出一個又一個讓銀行業瞠目結舌的速度與規模。在獲客成本已經大大改變的互聯網時代，銀行還在依靠線下網點，依靠對櫃檯員工的買單刺激，付出了不低的成本，卻挖掘積累了不少低活躍、甚至零活躍的客戶。

在業務創新上，互聯網金融採取奔跑中調整的策略，快速響應市場，優勝劣汰。而銀行在風險“零容忍”的高壓下，不得不更多地去思考如何容錯與免責。

在服務設計理念上，互聯網金融把金融產品當成商品提供一站式購物的解決方案。而網上銀行還在延續着傳統的菜單式選擇。

在IT系統上，每年的雙“11”已經成爲全民購物狂歡節，但總有個別銀行的IT系統一次又一次不堪重負而倒下。

互聯網金融的啓示還遠不止這些，在網絡時代，銀行轉型是必然的趨勢，隨着金融市場走向開放的步伐加快，殘酷的互聯網法則在銀行間的競爭中也許會再次顯現出威力。

五、傳統金融實現轉型的三條路徑

面對互聯網金融的挑戰，商業銀行的轉型發展可以從三個方面入手：

一是在現有的銀行服務場景內，充分引進、學習互聯網金融可以借鑑的先進思想，創新產品、改造流程、調整決策導向等等，大幅度快速提升銀行現有服務的品質，直至追平互聯網金融的客戶體驗水平。

二是關注新戰場，敢於把銀行現有產品解構，按照互聯網生態環境的各種要求重構產品，植入客戶所在服務場景中，功能因場景而變，打造一個新型的金融服務系列。

三是發揮銀行的品牌與資源優勢，跨界爲客戶引進、提供其生產、生活所需的非金融服務，嘗試建立以金融爲中心的網絡生態圈，核心是提升客戶的粘性。

總而言之，銀行轉型發展的基礎是重構渠道體系，橫向打通渠道之間、產品之間、流程之間，直至客戶之間的壁壘；調整客戶與市場的定位，把長尾客戶羣納入到業務發展的戰略視野中；讓數據成爲資源，成爲銀行市場競爭的重要資產。